2013年11月27日 星期三
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2013年11月21日 星期四
陌生直接拜訪
你寧可假設陌生拜訪是一介於準面談及面談之間的一種情況，許多陌生拜訪只是一次準面談，雖然有少數的機會它其實已經是正式面談。
來判定它是否為正式面談要依對方的意願狀況而定。
有的陌生拜訪對象一開始便沒有排斥交談，並顯示了充分的意願，雖然未經約定但狀況已經是這樣時，陌生拜訪其實已經完成了某些階段性目的。
階段性目的在下一單元中再敘述。
嘗試在陌生拜訪的最初 一兩 分鐘設定為準面談的狀況有ㄧ定的道理，陌生拜訪是一個未經雙方約定的直接拜訪，拜訪者的權力是處在不確定的狀況，這次的拜訪若能有效的延續便已經可謂已達目的了。
陌生拜訪的好處是：
１. 可以創造更好或更高的拜訪層次。
２. 可以確定完成每天五訪的自我要求。
３. 可以磨練銷售及面談技巧，因為比較沒有壓力，即使做不成也不覺可惜。
４. 或許能夠一次成交。
陌生拜訪者ㄧ定在心態上要認知：你是打擾者，你只能試圖拜訪而非已經獲得權力，所以謙卑，害怕或緊張都是一種正常的反應，所以除非準主顧請你坐下，否則你將一直站著，即使有一張空椅子在旁，你也不可以逕自坐下。當準主顧請你坐下時，你可以想像已經在做正式面談了。
陌生拜訪是一種得緣，投緣；取得緣分的一種主動結緣的行為。不要勉強或太固執，那是錯誤的。
為了取得緣分，臉上一直呈現友善的微笑是必要的。
不要推開一扇看不見裡面情形的門，是另一個要則，年輕的女性更要堅守這個戒律。
你拜訪的理由並非因為你的名字是業務員，而只能因為順便和緣分，所以這是開場白的標準話術：
略向前傾的身體，帶著微笑推開門。見到你已經見到的目標，目標的選定全憑直覺，錯過不回頭；起意就行動。
「這位先生你好，打擾你。我是一個市場行銷人員，因為拜訪一個約好的準客戶完畢，經過這裡看見你在裡面似乎不是很忙的樣子，所以我就自己推門進來，想向你打聲招呼。」
停在那裡，仍然帶著微笑，期待準客戶反應。
「你做什麼的？」他會問。
「噢！我真糊塗忘了介紹我的工作，我是人壽保險的業務員，我叫何巨，請問你對人壽保險的看法如何？」
進門的第一句話到這裡是準面談的意思，而接下去可以參照正式面談的作法（行為）， 但Mind裡面還要保留準面談的認知。
「保險我沒有興趣……」或著其他的回應。
由於他已經是面談的行為，所以往下的討論會令你體悟更多，暫時保留。
由於陌生拜訪可稱得上是準面談的一種，前已提到，所以如何讓準客戶產生興趣或對你另眼相看，產生喜歡，好奇或困惑都是必須的方法。
所以在結尾部分常常會以這種狀況結束的。
「真不好意思，因為只是路過這裡而且待會兒我已經約好了另一個客戶，所以我必須離開。不如你給我一張你的名片，下次我有空而你也有空時，我約好你再過來。這樣才不會浪費你我的時間，而且我也不會像這次這樣不禮貌，未經約訪就進來了。」
你聽得出來，準客戶已經產生了興趣，業務員裝得很忙的樣子要離開，業務員可以快速的要求一些「事實」（Facts Finding）。
如果你不能立刻做到讓客戶有興趣，欲罷不能。至少你可以做到這樣：
「我看這樣吧！因為是冒昧拜訪所以不能再待下去，我另外一個約會的時間也快到了。」
「我了解你不喜歡保險，是因為對人壽保險可能有的缺點不滿意，如果你根本沒有任何有關保險的需求，即使保險沒有缺點對你也是沒有意義。如果你的狀況可能可以透過保險的方法解決，或著能變得更好而有其價值，那時我才經過電話約訪再來見你，這樣才不會浪費你我的時間，所以在我走之前我探尋一下可以研究的資訊，而我研究後再撥電話給你好嗎？我可以請教些資訊嗎？」
接著做Facts Finding（找尋事實的動作）
如果我們的面談技巧不夠，功夫不好，默生拜訪的失敗率是很高的，反之推銷自己取得Facts於下次的拜訪便能找到適當的切入點。
總之取得面談之延續，是陌生拜訪起碼的目的。
探討重點：
１. 陌生拜訪者正確的態度和智慧性面談技巧，是獲得機會的原因。
２. 不要逕自坐下，是一種正確態度的表現，也可以試探你的進度狀況。
３. 陌生拜訪後階段的面談技巧與一般的約訪面談相同。
４. 陌生拜訪者ㄧ定要主動要求離開，統計時間不得超過１５分鐘。
５. 能夠取得Facts是協助你進展下次面談的原因，也可以檢討你在這次面談中的得分狀況。
６. 決不出示具體的說明書或建議書。
思考重點：
１. 陌生拜訪地點的選擇依據。
２. 女性作業員對陌生拜訪應有的安全顧慮。
３. 調查統計自己主動直覺拜訪後的「緣分」傾向是什麼？
４. 陌生拜訪是補充拜訪，而非主體工作，如何獲得客戶轉介才是重要的。
５. 如何運用陌生拜訪之機會找到有資料來源的可約訪對象。
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